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基础篇┃教你从0开始做好淘宝

云服务器 34℃ 1882评论
爆款解剖学

导读:这是一套写给淘宝新手卖家的文章,帮助淘宝新手在淘宝赚到第一桶金。今年有很多人转型到电商,但是电商其实并不好做,有很多的新手稍有不慎可能就全副身家都亏进去了。在猴年伊始,写点文字,希望能帮助到这个群体的朋友。


  注意:由于本人水平有限,可能存在不足之处,望请见谅!


  准备好一个实操的店铺。 可以是新店也可以是老店。


  以前阿里内部的基调是运营品类,而到了去年下半年的时候,这个基调开始改变,随着商业环境的变化,品类运营已经不能很好地适应现有的环境,人群运营也就应运而生了。


  以前我总强调说主营类目很重要,店铺的专业度很重要。但现在看来,或许真的没有那么重要。有一句说说得很好,一切的创新都是在犯错。或许抛开以前我们这班老头子们说的话去做更多的尝试,事情会变得更加有趣。


  运营早就变了,不变唯有等死, 我看好这一切!


【店铺】



  拓展阅读淘宝开店流程:http://jingyan.baidu.com/article/9113f81b03e4e12b3214c7f3.html


  单单开好店还不够,别忘记了加入消费者保障计划(俗称消保),交一千块大洋做押金是必须的,如果木有这一千块大洋,那就回家懒洋洋吧。



  交完消保,顺带把运费险都给开通了。等有发布了宝贝后,再回来添加7+。



  7+标签的效果在筛选条件下非常明显




  前后明显对比直接减少10倍的竞争强度。

  随后,再开通淘金币




  如果店铺符合花呗的开通条件的话,也将花呗开通了。


  花呗开通链接:https://fuwu.taobao.com/ser/deta ... code=APP_SERVICE_HB


【店铺装修】



  我们刚刚新开好的一家店铺,可以说是一间毛坯房,啥都没有,自然不会有人走进来,这个时候就需要装修一番啦!


  店铺装修很重要,装修好的商店,人气旺,商品卖得起价格。在淘宝也是一样,有一点不同的是,无线端的装修还有权重,更是参加一些无线端活动的必要条件。


  1钻以下的店铺可以免费使用旺铺专业版,以上的需要自行订购,每个月50元。



  装修模板后台:https://zxn.taobao.com/template_ ... p;tracelog=category

  模板当然不是免费的,需要按月付费,不要心疼,舍不得孩子套不住狼!在订购模板的时候,千万不要忘记了无线端,PC和无线端的装修可是分开的哦!



  这时,我们已经有了实操的店铺了,但这个时候店铺还是个空壳。


  店铺的组成成分主要就是单品(产品)。



  单品就好比是人体的骨骼,多个骨骼按一定的结构组成了人体。店铺也是由多个单品按一定的结构组合而成。在淘宝的数据系统里面,多个单品的数据集合,就是店铺数据。


  淘宝的权重因子大大小小数百项,而主要模型分为店铺模型和单品模型。其中,店铺的因子更为重要!一个分数高的店铺,新上架的产品都会比其他人的排名要靠前。就像我们在念书时的班级一样,分数高的重点班,哪怕是最后一名都要比普通班的第一名厉害。



  一个班级的成绩是这个班里面所有人的集合。我前面已经说了,单品的数据集合就是店铺数据,单品”们”没有做好,店铺就自然做不好。所以绕了一大圈,又回到了单品了,但大家不要着急,店铺数据需要给大家解析一下,实操的部分会在后面的关卡中详细介绍。




  店铺权重分为服务能力、运营能力、选货能力和诚信。

  服务能力包含DSR、纠纷情况、退款率和退款速度;运营能力包含转化率、人均IPV、二次购买率;选品能力包含上新率、动销率;诚信包含作弊情况。


【DSR】



  名词解析:DSR就是动态评分,买家在确认收货后进行评分,就会计入DSR里面。动态评分分为三项,分别是:宝贝与描述相符分、卖家的服务态度分、物流服务的质量分。在页面上显示的是近180的动态评分,淘宝同时会记录店铺经营期(从经营店铺的第一天开始)的DSR均值。


  指标类型:正指标(越高越好)

  优化方法:1)用微信或QQ和客户做朋友,在微信或QQ给客户发红包,让客户给五分好评。ps:非淘系平台的聊天内容,不具有证据效力。

  2)买家付款后才是服务的开始,物流提醒、客户收货后主动回访对产品使用是否有疑问,对产品的满意度等。


  3)在交易结束后持续和客户互动,老客户回购更容易争取到五分好评。

  4)最重要也最本质的,产品质量要好,详情页如实描述产品,客服的服务态度再好一些,尽量选择优质的物流公司合作。

  注意事项:1)不能在淘宝页面或者旺旺等淘系渠道出现好评返现的相关字眼,如被投诉,现阶段会扣12分,并限制本年度所有的营销活动(关小黑屋,你只能看别人玩年中大促、双十一、双十二等。不过,针对老顾客淘宝放宽了政策,可以对二次回购的老客户做返现营销。


  2)没有打分的用户不计分,不会计入这个指标里面,就仿佛他从来没有出现过。


【纠纷退款率】



  名词解析:买家申请退款或者售后,而卖家拒绝,双发无法达成一致的情况下,小二介入,就形成了纠纷。纠纷退款率 = 判责商家责任笔数 / 支付宝成交笔数。小二介入后属于商家责任的,才会计入退款率。


  指标类型:逆指标(越低越好)

  优化方法:1)在你想拒绝买家的退款或者售后申请前,请咨询一下淘宝在线客服,把情况如实告诉客服,让客服根据规则来判定一下,你的行为是否属于违规。


  2)诚信经营,别坑蒙拐骗。

  拓展阅读:

  淘宝在线客服链接:https://service.taobao.com/support/main/service_route.htm

  (提供开店、店铺管理、商品发布、处罚、消保、订单管理、营销工具等咨询)

  淘宝争议处理:https://rule.taobao.com/detail-58.htm


【退款速度】



  名词解析:取30天内有操作,并且状态为退款关闭、成功状态的退款,取总时长后按笔数均摊。

  指标类型:逆指标(越低越好)

  优化方法:收到退款申请后尽快操作,并且如果需要退货的话,给买家打个电话,提醒他尽快发回。


  注意事项:计算退款申请和售后申请。


【售后退款率】



  名词解析:又称之为售后率,指卖家在近30天处理售后申请并退款成功的笔数占近30天支付宝成交笔数的比率。


  指标类型:逆指标(越低越好)


  优化方法:加强品控,详情页如实描述,从源头上避免退款和售后。

  注意事项:订单在完成状态下(买家已确认收货后)才可以申请售后,这时才会产生售后退款率。

【转化率】



  名词解析:当日最终购买的UV数(访客数)/当日店铺浏览UV,也就是当天买单的人数/当天进店的人数。


  指标类型:正指标(越高越好)


  优化方法:1)美国曾经有分析师分析过某商品,在一定的价格范围内,定价每提高1美分,销售额就会降低0.1%;定价每降低1美分,销售额就会提高0.1%。说明价格和成交是密切相关的。价格和转化率一般会呈下图分布

  上图是呈钟型(正态)分布,中间高两边低,也就是价格适中的转化率最高。这个模型也可以是偏态的,也就是最高点向两边移动。


  所以,我们是可以通过市场数据分析出转化率较好的价格区间。不过我们现在不需要那么麻烦,先用淘宝搜索的参考数据,只要在搜索页面搜索关键词就可以看到价位区间分布。



  结合自己产品的性价比以及最佳价位区间,给自己的产品合理定价,这是一门学问。


  2)详情页是一名“哑巴”的销售员,而且还很笨,对每个人都只会说一样的话。线下门店的转化率要比线上的高,因为门店里的销售员是活的,她们会见人说人话,见鬼说鬼话。


  而详情页不会,它永远都是一张相同的脸。所以,要知道谁会买你店里的东西,尽量让详情页这张脸符合愿意掏钱买单的主儿的口味。


  淘宝经过十几年的沉淀,很多东西都已经有了套路,没错,这一切都是套路啊!


PC端的详情页





  海报区:可以放一些店铺活动或者主推产品的关联海报

  引导语:纯文字,用来说服消费者下单

  信任区:好评晒图、服务承诺

  卖点区:图片上加上一些文字和元素,来体现产品卖点

  实拍区:非专业模特,实拍的图片

  关联区:搭配建议、关联销售


  其实PC端的详情页,简单做做就好了,因为在平台流量分布上PC:手机端3:7,这个比例已经足够让我们放弃PC端了,所以很多新手进来就专研PC端,可以用八个字来形容:投产极低,效果甚微。


  这个方向大家都知道,但落地的东西实在太少。把80%的精力放在无线端的优化,绝对是最正确的事情!


  手机端已经是常态,所以我不会把手机端单独拿出来讲,而是包含在所有细节里面。


  手机端的详情页有两张,第一张详情页是五张主图,第二张详情页是商品描述里面的详情页。


  主图的制作标准是:用五张图片就可以让买家了解这个产品最重要的特征。


  因为我们会习惯性地用手指滑动,先看看几张主图。这几张主图就是手机端的“黄金十秒”,它决定了买家会不会继续浏览你的评价或者详情页。


  3)流量产生的业务背景也影响了转化率。假设,我是要买一件法式袖口的衬衫,我搜索了法式袖口,但是商家拿一个米兰袖的衬衫,在标题上面写个法式袖口。因为袖口需要点进去看才能看清细节,我点击进去后发现你妹的是米兰袖,我又不喜欢米兰袖口,接下来我唯一会做的事情就是关掉这个页面。


  关键词是买家的意向,如果我们没有迎合买家的意向,毋庸置疑转化率一定会低。


  注意事项:新品的单品转化率是有权重的,考核期30天,转化率不要低于1%。

【人均IPV】



  名词解析:人均IPV就是平均访问深度,平均每个人在店里面浏览了几个页面。这个指标是考核你的店铺里面的产品是否丰富,店铺是否具有可逛性。


  指标类型:正指标(越高越好)


  优化方法:1)将店铺导航做得更显眼,把上新和搭配信息都放上去。

  产品分类更加清晰有助于用户发现并点击。将分类做得有个性满满也是提高用户点击的方式之一。



  2)可以在单品的页面做引导,比如详情页海报,海报上可以是店铺活动,也可以是新品链接,还可以是无厘头蛇精病的内容,反正就是要点击嘛,思路高于PS技术,简单也是可以达到效果的。


  

  

  3)在产品布局上,最好是卖搭配,帽子、上衣、裙子、鞋子,一套都可以在店铺里面找到,如果有这样的产品布局店铺的浏览深度绝对是够的。可能买家是通过搜索上装进来,但极有可能她会喜欢上图片上搭配的一条围巾、一条短裙。


  注意事项:这个指标和用户的驻店停留时间正相关


【二次购买率】



  名词解析:顾客在店铺消费过两次的人数占比,这个指标其实是在考核顾客对店铺是否满意,因为只有满意了才会回来再消费。同时也是看商家是否有维护老顾客。


  指标类型:正指标(越高越好)

  优化方法:1)加强和顾客的沟通,除了使用阿里系的工具之外,尽量选择用户常用的QQ和微信,增加沟通频率。特殊产品还可以用电话持续和顾客进行顾问式的沟通。

  2)制定老顾客优惠方案,如第二件半价、享受顺丰包邮等。

  3)特殊情况下,可以用免单、返现的活动方式来刺激老顾客消费。


  注意事项:持续的老顾客回购,才是最好的结果。


【销售层级】



  名词解析:根据最近30天的支付宝成交金额,对商家的销售业绩进行分层,共有1-7层。层级越高会得到的扶持机会也就越多,高层级的商家会得到特殊的待遇,比如刷单的话,被抓到了不会立马处罚,会有相关小二警告你。部分营销活动的免审核权,直接通过。

  指标类型:正指标(越高越好)

  优化方法:提高销售额


【上新率】



  名词解析:简单理解就是店铺上新的频率,所谓上新就是上架新宝贝连接。

  指标类型:正指标(越高越好)

  优化方法:不要一次性将所有的产品都上架完,持续上架效果更好,另外还要能够持续找货。


【动销率】



  名词解析:销量不为0的链接数占比

  指标类型:正指标(越高越好)

  优化方法:1)商品组合关联,这样可以增加全店商品的曝光度。

  2)每周都有特价商品活动,每周的商品轮流换。

  3)表现不佳的链接可以定期排查下架,减少坑位浪费。


【作弊】


 

     名词解析:商家是否有作弊,违背诚信经营的原则。如:刷单、售假等

  指标类型:没有作弊,如果有作弊,作弊的程度

  优化方法:不要作弊,诚信经营

  注意事项:阿里对售假0容忍,直接扣48分,关店。


  其实,淘宝规则在所有的电商平台里面是最复杂的,但这些规则其实并不是单方面的为了淘宝自己,这些规则同时也是在教育商家做生意的道理。说白了,淘宝就是想要一个诚信守则,勤奋经营,乐于和顾客聊天,甚至帮助顾客的店主。




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