你能拿到华为客户经理offer你拿不到宝洁的offer

2017-12-12 23:43:46 织梦安装使用
  • 文章介绍

招应届,你从海外高校取得学位的时间在2017年1月1日-2018年12月31日期间

career.huawei.com

华为群面十进三 "让你评价谁最差, 你的缺点"


公司

P&G 

华为

销售职位

Sale/CBD

客户经理
渠道

分销

直销
做什么

领导被领导

请客吃饭拉关系

团队角色 

teamroles

贯彻者

外交家

业绩评估标准的重点

Focus of performance criteria

工作态度利润

业绩评估标准的多寡

Number of performance criteria

多而且主观

管理层介入的程度

Degree of management lntervention

无处不在

好久不见

接触的频率

Frequency of contact

GPS报销签字

管理层监督的程度

Degree of management monitoring

率先垂范

极度忽略

管理层指导的多寡

Amount of coaching offered

天天上课

自己领悟

评估标准的透明度

Transparency of evaluation crieria

不透明

透明

薪酬方案

Compensation scheme

月薪

提成


你能拿到宝洁(P&G)销售的offer就拿不到华为的offer




who


客户为王

Customer is kin

客户在努力解决一个先问题或者考虑用新方案来解决老问题时,客户知道自己的决策会有很大风险。因此,这些顾客会花大量时间来收集和处理信息,客户经理能在 "生意悬而未决" 的过程中无形中慢慢影响客户的思维。


请客吃饭了解客户需求 —— 酒后吐真言,跟关键决策人拉关系,监视友商做单,投标,回款 ....... 请客吃饭拉关系专业不限,不用懂技术参数,有产品行销经理为你做配置表,报价表,产品宣讲,技术澄清。


评估标准的透明度

Transparency of evaluation crieria

客户经理攻下一个大单,全公司的人都会知道。销售人员的奖励是看得见摸得着的 —— 客户经理邻居的岳母都会知道。旅游、汽车、VIP卡、奖牌、奖杯、在刊物上亮相 —— 结果控制体系(outcome control system)就是让客户经理心安理得的炫耀,让客户经理知道没有业绩就一无所有。


薪酬方案

Compensation scheme

"我们从14万到17万起薪(本科和研究生国内13级到海外升14级),最高到35万人民币(博士14级)每年,工资就是零花钱。"

—— 华为董事 陈黎芳,2016年9月27日 清华大学 华为2017届校招宣讲会上



应届本科常驻海外月薪(包吃住+2100/3000刀+11500人民币+基本工资1w+)*12 = 税前 35/50w(到手28/35w) + 年终奖 + 股票

——  华为2015年7月发文刷新的外派政策


业绩评估标准的重点

Focus of performance criteria

销售额、毛利率、利润贡献、老客户钱包份额、市场份额、新产品销售额、老顾客重复业务、账款回笼及时性


管理层监督的程度

Degree of management monitoring

结果控制体系(outcome control system)上级销售经理可以被极端忽略(sublime neglect)很少或不提供任何指导 —— 极端忽略(sublime neglect)。华为(狼厂)客户经理就像企业家一样,享有相当大的自主权,取悦客户比取悦经理更重要,在与公司商讨交易条款时,总是站在客户一边,如果其他企业能够提供更好卖的产品,提成更高,就跳槽。


"1994年,在一单销售中,我竞争过了华为杭州办事处。得单以后,客户问我,听说华为年薪30万,你想不想去华为?我说去,那还不去啊!毫不犹豫地就跑到华为(当时500多人)来了。" 

—— 华为董事 陈黎芳,2016年9月27日 清华大学 华为2017届校招宣讲会上



华为的客户为为什么是中东非洲哒


"奋斗者" 时薪低,耗时的售后服务费比美欧便宜


实时(Real-time)、按需(On-demand)、全在线(All-online)、自助(DIY)、社交化(Social)体验是运营商需求常态


小国竞争格局上,应以改善服务为中心,提供更优质的服务,不要去打(基站整机)价格战。因为小国可能总共就几十个基站(每个基站售后维护费摊销比大),价格战没有什么用。

我们对质量的理解,一定要从单站点、单产品、单技术的理解要综合到客户的体验,客户只要赚到钱,他一定会买我们的东西,我们就能赚到钱,就可持续。

 —— 任正非北部非洲(尼日尔、布基纳法索)汇报会议的讲话, 2017.2.14




华为客户经理为什么一定要去海外、去他乡?


客户是公司哒


小语种去中东、北欧、非、拉,英语先国内,运气好去亚、欧,经理们都会从一个城市办事处升到另一个城市的办事处,如果你想留在本省要降薪20%,永无出头之日。


"为什么华为会把你变成一种鸟,可以飞越太平洋。它嘴里衔着一截小树枝,累了就把小树枝扔到水面,落在上面休息一会。"


因为,全球范围内都能发现一对一直销领域的二八原则普遍存在,即80%的业绩是由20%的客户经理完成的。这意味着什么?这意味着有多达80%的客户经理对企业来说都是只是一个"廉价的备胎"。


所以,你的内心永远客户为中心,一直思考谁是你的理想客户,他们想要什么,他们在意什么,你不会被公司,产品,竞争对手模糊了焦点,当面临所有选择的时候,你只是会问自己你的客户会因为这个选择而跟你关系更好吗?


导致,逼你跳槽可以,让你松口客户资源不可以。


为什么还有这么多人要成为 topsales

因为战场是公平的,不管你是富二代还是穷二代,子弹(单子)不长眼睛,爹妈能帮也就是 "让子弹飞一会",学历、专业不会带来显著区别。


如何成为 topsales

挖 topsales 的客户你会一夜暴富

topsales 无一不是适应性惊人,很能忍耐,再加上一些些运气。



蒙古阿爸说:"你知道,现在它们想干什么?它们为什么还不行动?狼等这一刻已经等了几个月了,它们想一举扑灭黄羊,但它们不会一时心急而误了大事。你以为,成吉思汗带着这么少的兵,怎么就打败了世界上的千军万马?都是跟你眼前的这些狼,学会了打仗的秘诀,狼智慧有组织能力,它们团结一致,而且听从狼王的指挥,最重要的是,狼很能忍耐,人生在于选择时机,狼和蒙古人都明白这原理,羊吃得太饱,跑不动了,狼群就要下手了。" 

—— 姜戎《狼图腾》2004


什么是你休息一会的小树枝?钱?团队吗?还是家人?还是你的个性使然?你会思考这个问题?Boss面也会问。



外交家 Resource Investigator

外交家通过寻找关系和机会,在方案实施的一开始给团队带来乐观景象。他(她)聚焦于团队外部的世界,并有一根手指触及外部世界。当智囊有一个新的想法,资源探索者将十分高兴地从其他群体中搜索来。好的资源探索者是机会的创造者和优秀的网络工作者,但倾向于见异思迁,忘记小细节。

The Resource Investigator gives a team a rush of enthusiasm at the start of the project by vigorously pursuing contacts and opportunities. He or she is focused outside the team, and has a finger firmly on the pulse of the outside world. Where a Plant creates new ideas, a Resource Investigator will quite happily steal them from other companies or people. A good Resource Investigator is a maker of possibilities and an excellent networker, but has a tendency to lose momentum towards the end of a project and to forget small details.


贡献 Contribution

开朗,乐观,沟通能力强。探索机遇。发展关系。

Extrovert, enthusiastic, communicative. Explores opportunities. Develops contacts.


弱点 Weaknesses

过于乐观。三分钟热度。

Over-optimistic. Loses interest once initial enthusiasm has passed.



客户经理笔试只有OPQ32自测

英语测试托业600分水平




How

Boss面现场Sale模拟,30秒准备


情景

1

客户:"你们的产品价格太贵了!"

崩溃:不讲价

解析:客户大多都有这么一句 "口头禅",所以没必要就价格展开话题,他谈 "贵不贵" 你因势利导讲 "值不值"。

正确:?


情景

2

客户:"我现在不买,过段时间再买。"

崩溃:你没钱吧你

解析:客户没说没钱

正确:?


情景

3

客户:"其实我不是很喜欢这个产品!"

崩溃:人丑还颜控?

解析:客户喜欢你和客户喜欢你的产品是两回事,如果你们品牌不强势,那么你能做的就是让客户先喜欢你,如果你们品牌强势,你需要做的就是拉近跟客户的关系。

正确:?


情景

4

客户:"你们家的没有ZTE家的好。"

崩溃:26算啥!

解析:跟26(ZTE,Z是第26个字母)是老朋友

正确:?


情景

5

客户:"这个使用起来很麻烦,使用的人也不多啊?"

崩溃:亲 ……

解析:面对这种不懂装懂,甚至压根就很小白的客户,光靠一个 "亲" 字,是没发hold住他滴,得用数据说话。

正确:?


情景

6

客户:"我再考虑考虑吧。"

崩溃:我没时间

解析:当客户已经10次登门,9次观摩,从南吃到北,这说明你没有花70%的时间在创造新的机会上,只是花30%的时间放在他身上。记住,客户经理都会死于商机不够多不够多不够多。

正确:"哥你这么了解我们,约你几个同行一起吃顿饭推荐推荐我呗!"


情景

7

客户:"我讨厌你!"

崩溃:我也讨厌你

解析:当我讨厌一个人的时候,如果这个人突然说喜欢我,那我就一点也不讨厌对方了。就是这个原则,无法讨厌一个有眼光的人。只有资深的吃货才能运用好这个道理。

正确:"我最近吃什么都后悔,我也开始讨厌我自己了,大哥我非常怀念和你一次吃饭的日子,都挺好吃,我们还是再去吃XX吧?"




What

电信运营商从新分频段,就是重新分设备提供商的蛋糕!

3GPP定义了三大应用场景:eMBB、mMTC和URLLC。其中,eMBB对应3D超高清视频等大流量移动宽带业务,mMTC对应大规模物联网,而URLLC对应无人驾驶与工业自动化等需要低时延和高可靠性连接的业务。


2017年2月英国通信业管制机构英国Ofcom举行了一个频谱论坛会议,并公布了700MHz、3.4-3.8GHz和24.25-27.5GHz频段用于5G部署。


"2009年3G元年,12年华为招了很多人,13年华为国内办事处(独立核算)志愿离职很多应届,2014年4G元年,2016年行业回暖。"



"华为和电信、联通、移动是什么关系?"


华为和17家省市级电信局合资过


家庭成员有在国务院国资委所属的副部级央企,编号为:

电信24、联通25、移动26 要写。

通信公司是为了低成本而高效的提供国民通信服务而生的,不仅北上广插满基站,成本上百万的铁塔也要布满农村,祖父期望他们是 "自然垄断"(Natural Monopoly)公司。


 同祖父异母的三兄弟(?),各自的妈(?)都很势力,他们幼年教养不太好,从小就不诚实。他们为各自利益偶尔打打架,但为共同利益经常常疯卖傻欺骗消费者。"


各自的妈(?)

联通公司v1版(1993,电子部、电力部、铁道部)

吉通公司(1994,电子部)

网通公司v1版(1999,广电总局、铁道部、中科院、上海市)

铁通公司(2000,铁道部)


1993年4月24日

华为和17家省市级电信局合资的莫贝克(这个怪名字据说取自莫尔斯、贝尔、马克尼三个通信技术发明人的名字),总资本8900万元,电信局共出资3900万元(华为出资5000万元没有到账过),华为搞了C&C08数字万门程控交换机,买给农村乡镇电信局,每年给电信局员工33%利润1300万元。

电信局对华为来说就是金币的两面一面资金一面市场,电信局用自己的资金在自己的地盘做市场,买自己做的交换机,国家多给钱,员工多分钱(合资公司员工,也享有股1元认购资格),自然全力以赴 —— 1992年的1亿元增长到了1996年的26亿元


1993年12月14日

国务院同意组建联通(Unicom)股东17家: 经贸委、机电部、电力部 、铁道部、华润、中信、华能、华录 ....  都坐着等分钱的根本不想出钱,就开始搞 "可变利益实体" (Variable Interest Entities, VIEs)成立合资公司:

法电(Orange)抢了广州、日本电报电话(NTT)抢了河北、贝尔(Bell)抢了烟台、Ameritec 抢了太原、新加坡电信(Singtel)抢了苏州、招商拿了东莞惠州..... 外资公司各有各自算盘,中资股东各有各算盘,造成了总部不能完全管理下面省公司,省公司管不了下面地市公司(不同的投资主体)


1997年北京通信展,华为展位条幅 "中国终于有了自己的GSM"。



1998 - 2008 三次重组家庭(合纵)


打破中国邮电电信总局的垄断


1998年3月17日 出任国务院总理 朱镕基:"(清理国企三角债)不管前面是地雷阵还是万丈深渊,我将勇往直前,义无反顾,鞠躬尽瘁,死而后已。"


1999年4月8日 在华盛顿举行 WTO 记者招待会上 朱镕基:"我认为我的谈判对手不像我一样是工程师(清华大学电机系电机制造专业)出身,他(克林顿的民主党政府)还没有看到这个(CDMA IS95A vs GSM / GPRS)意义。"

USAEurope
CDMA IS95AGSM / GPRS
Qualcomm, Lucent, MotoEricsson, Nokia, Siemens, Alcatel

爸爸花大价钱回购(清理 "外中中")"穷外甥" 联通内部欧洲 GSM 运营商的股份,爸爸再花大价钱包装联通在上海(sh600050)香港(0388.HK)两地上市,为部署CDMA 圈钱,解放军 "长城网" CDMA 835-840/880-885MHz 军用频率无偿并入联通。


1999年7月22日 中国邮电电信总局的 "亲儿子" 移动局,就是买GSM 电话卡的年轻人开始农村包围城市 "少生孩子多种树,中国移动(CMCC)!"


1999年10月22日 网通(CNC)开始做运营商的  Internet Broadband 运营商,中国科学院(节操掉了一地)和广电总局高举高打,高增长,收入可怜,欠了一屁股债,独此一家垄断国家高速骨干互联网,之后几年是眼花缭乱的各种利益博弈导致的资本运作,宽带使华为的利润较上一年缩水50%以上,任正非写了《华为的冬天》。


2002 中国邮电电信总局南北分拆 "南电信(Telecom)固话宽带,北网通(CNC)宽带固话(CNCMAX)",各界对垄断众口铄金导致南北经营范围逐渐一致,越来越敌视,相互拆台,互砍电缆,限制对方网络接入,分别成立网通南方和电信北方渗透对方市场,南方用户访问北方网站比美国网站还慢,北方用户访问南方网站也一样,以至于很多网站不得不专门为网通和电信各架一台服务器。


2004

中兴通讯(26)香港上市,融资21亿港元。


2012

13、14级员工能分5k股,每股5.42元,2W5的RMB对7k月薪工作第一年的人是甜蜜的负担,往年四大行为华为 "奋斗者" 提供 "个人助业贷款" 购买股票,上百亿的内部集资2010年2月被银监会叫停。



2008 - 2015  三国演义,一统于国(连横)


我朝讲 politics


  • 联通 GSM vs CDMA 双手互搏两手都是屎

  • 移动 要是发了 W,那其他三家都得屎

  • 电信 发了 W,联通和网通得屎

  • 网通(W)发什么拍照都是屎


  • 联通 拿到最好的牌照 GSM 升级 WCDMA,加一大坨网通的屎

  • 移动 扛民族的大旗 "TD-SCDMA" 搞 "TD-LTE 4G" 出了一大笔银子,捎带一小坨铁通的屎

  • 电信 拿到联通玩不转的 CDMA2000,好歹比小灵通强



红三代(贵族)平哥主政后,国资委控制管理的央企利润要上交国库多了,每年指标都在提升,头头们为了官位,在提升不了利润的情况下,就只能压缩员工收入,十年没怎么提高收入了,以前上两届领导人(穷怕了)子女在大国企当老板还行。


BAT参与联通混改干的就是收网络地租的活儿是 "二房东";

对BAT而言,上游产业链的过往信息吃独食是最好的;

对政府而言,它们需要分而治之。



家庭成员在华为 "友商" 的不要写


面你的Boss有可能来自于企业网BG,运营商BG,消费者业务BG,也有可能都做过



企业网市场之传输网:中兴、烽火、以瑞斯达康为代表的诸多小厂商

企业网市场之语音:中兴、avaya
企业网市场之数据网:HP H3C、Cisco、Juniper、锐捷


运营商市场之无线网:爱立信、贝尔、中兴、诺西

运营商市场之传输网:中兴、烽火
运营商市场之IP网:Cisco、Juniper、HP H3C


"华为被黑了,上个月我亲眼看到雷军黄章罗永浩贾跃亭偷偷潜入华为工厂,贾跃亭窒息了看门的狗,罗永浩在外面给保安大哥讲相声,雷军用电焊把p10内存闪存全换了,还顺手掰了5gWIFI模块,黄章打磨了一晚上疏油层,雷军完了还问黄章are you OK?" 

作为消费者你知道这几个人生产什么手机吗?有什么梗?

中兴:剁手兴

小米:祖传绿 —— 对不起,我没货

魅族:手工打磨后盖,锤子 CPS Chief Pussy Splitter 表示不服

MIUI:ad UI
Flyme:Bug me

OPPO / VIVO:厂妹机(看见的地方能加就加,看不见的能省就省)

苹果、三星:大品牌商务机

华为:二线城市的最大品牌商务机(皮实) —— 对不起,我裸机没货,但是套餐有,买手机送话费哦! 




Why

云-管-端

Cloud 是互联网的一个隐喻


  • LaaS 就是 Amazon 卖服务器虚拟空间

  • PaaS 就是 facebook(Tomcat + MySQL)给你api卖开发、运行环境

  • SaaS 就是 salesforce三千块一套的加个Logo就能开业的 Alibaba 网站 ——  为了 "无法计算的价值" (Creating value beyond computing):每一次当你在社交网站上发出一张照片;每一次当你的手机钱包多盈余一块钱;每一次当你和朋友在电脑前观赛发出一声欢呼;每一次当世界又迎来一个健康的婴儿;每一次当风、阳光带来一度最清洁的能源……这都是无法计算的价值。“计算” 一词对于大多数人而言太过遥远和冰冷,那是必须去花费力气破解的代码世界,与日常生活的交集看起来是那么微乎其微!


2004年以来华为与 Siemens、Moto、Symantec、Global Marine Longstars合资,华为看到了三网融合(电信网、广播电视网、互联网)

2010年提出《云-管-端:未来信息服务新架构》

就是手机、平板电脑、未来的数字电视

从云到端之间都可统称为

电信运营商就是未来的智能管道提供商

以前华为只做管道,水由BATJ提供,现在好像不是了

"以前我们做运营商的时候,面对的是三百多个客户,可以逐个沟通,不需要公共场合沟通。现在卖终端,我也搞不懂终端为什么喜欢赞助足球广告,别人还以为我喜欢足球。

这个网络,就是分成两种,一种呢就是自来水的管道,自来水管道只管送水的,一个是水到锅里面可以炒菜。我们公司来说,做的是那个管道的铁皮,管道里面走的水是互联网在走,搜索来搜索去是互联网在搜索。"  —— 2015年1月22日,华为CEO任正非在冬季达沃斯论坛年会



华为企业云 —— 让企业像用水用电一样使用ICT服务


http://www.hwclouds.com/

华为 "公共云"(Public)覆盖的行业中除了电商云都是传统行业,包括交通、医疗、媒资、零售,避开了已占份额巨大的政府行业。避开了政企 "私有云"(Private)市场上其实已经浸淫颇久"FusionCloud" —— 通过华为的备用池中将专用主机服务器添加到他们的集合中。混合云(Hybrid)用户可以将数据中心扩展到公共云用于特定用途。并在需要时返回私有云(Private Cloud) 。


没有云的时候相当于大家都是在自己盖房子,后来发现这样成本比较高,要请专业人员搭建维护,如果盖的太大用不了浪费,盖的太小如果人多又不够用,于是有了云 "本地部署"(On-premises)一家公司自己的数据中心和一些虚拟化软件 —— 自己买一块地想盖什么就盖什么,再后来为了可扩展性方面:

IAAS相当于商品房,PAAS相当于租房,SAAS相当于酒店



服务层定义


Service layers definition


SaaS 提供商可以将其分包给PaaS提供商,也可以并入PaaS,并将其作为SaaS "堆栈" (stack)的一部分。反过来,IaaS可以分包或并入,客户将看到一个综合服务。


左侧的个人条款基础设施/平台/软件( infrastructure / platform / software)所涵盖的内容。一个比 "软件" 更好的术语可能是 "应用",因为平台部分也只是软件,但是SaaS已经被广泛接受。


软件及服务(Software-as-a-Service, SaaS)不必自己安装软件,是通过各种Web浏览器程序访问软件

Microsoft 365,Citrix GoToMeeting,Cisco WebEx

托管应用程序(hosted application)—— 标准化/商品化软件(托管应用程序)很可能被认为是SaaS。

Netflix,MOG,Google Apps,Box.net,Dropbox,苹果的iCloud


平台及服务Platform-as-a-Service, PaaS)从开发,测试,应用开发等到实时出租,适合初创企业和公司。

Windows Azure

Google App Engine,Microsoft Azure,Force.com,Heroku,Engine Yard。最近兴起的公司有AppFog,Mendix和Standing Cloud.

可以将裸机操作系统视为平台(PaaS),定制软件应用程序包含自己的软件基础设施元素(例如定制的CRM解决方案)。还可以将Linux-Apache-MySQL-PHP堆栈作为整个平台,只有PHP代码和数据结构才是软件/应用层。“平台”和“软件”之间的关键区别在于平台是标准化的,在一定程度上是商品化的,软件是定制/定制元素。平台在多个服务器之间往往也并不总是高度可扩展。


基础设施即服务(Infrastructure-as-a-Service, IAAS

Amazon Web Service (AWS), Microsoft Azure, Google Compute Engine (GCE)




华为群面十进三 "让你评价谁最差, 你的缺点"

你的团队角色,你的优(卖点)缺点(买点)?

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