【美城读书会】创业者应该如何写好商业计划书

2018-06-06 20:58:35 织梦安装使用
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中科美城

作者简介:

【李永洲,深圳市中科美城科技有限公司董事长、融中科(深圳)科技数据有限公司董事长。创建的中科美城创客空间是深圳最有影响力的知名双创基地之一,获得科技部认定的国家级众创空间、广东省众创空间、深圳市科普教育基地、共青团深圳委员会颁发的“鲲鹏汇”创新创业基地。 

 深圳大学创客导师、广西科技大学创客导师、广西科技师范学院创客导师、创大集训营导师、南山“创业之星”大赛评委导师、中国创新创业大赛评委导师、全国“深创杯”大学生创新创业大赛评委专家,李先生在创新创业的创客领域,有着众多的创客粉丝和荣誉。

  作为政协委员,参与多次委员提案,其中主笔的《关于打造“双创”深圳质量的建议》的提案获得深圳市政协六届三次会议集体提案,并获得唯一一件市长领衔督办提案,并被选为2017年深圳政协优秀提案。 

  在2017年第二届STEM世博会宣传片作为中国公益形象代表人物,宣传和推动中国青少年STEM教育的发展。】

 


 上周在深圳大学创业园,给78个入驻创业园的大学生创业项目做评审,觉得现在大学生的创业项目质量越来越高,现场邀约了20多个项目面对面交流项目情况,很多创业者经常会问我如何写好商业计划书(BP),今天我就这个问题与各位分享一下心得。

 写BP的主要目的,一是为了寻找志同道合的合伙人,你有清楚的商业愿景和执行思路,就会有很多人跟随,早期项目合伙人是关键之中的关键;其次就是为了获得投资人的青睐,资金是创业者每天都要面临的问题,创业过程中更加要未雨绸缪,在不缺钱的情况下提前做好布局;第三就是参加各种大赛获得名次、荣誉和奖金,这样可以享受到政府更多的优惠扶持政策。一个好项目BP,最好不要超过15页,主要是回答我是谁,面对谁、做什么、怎么做;你也可以从四个方面来解读:趋势-赛道-战略-战术。

 趋势是什么?趋势就是你现在从事的项目是否符合时代的需求,或者创造新的需求,一个优秀的创业者,要能洞察时代的变化,洞察消费者需求的变化,用好的商业模式和技术手段,推动新商业文明的发展。比如在消费领域,新消费人群、城镇化和新技术是消费升级的三大驱动力量,围绕着这三大力量,在采购、加工、产品、订单、配送、供应链等端口延伸出不同商业模式的企业。

 赛道是每个创业者需要深刻思考的问题,你的经历、资源和人脉等是否能够支撑你的雄心壮志。你有本行业的经验肯定是最好的,如果你是跨界的选手,你要说清楚为何是你而不是别人。

 比如说联合办公领域就产生独角兽企业WeWork,从 WeWork,再蔓延至中国,有一大批像中科美城、优客工场的玩家入局。以WeWork 为例,看看这门生意究竟如何。所谓联合办公,就是将原本来自不同公司的个人,聚集在同个办公空间,共享着周围的环境,包括资源等,彼此间还能分享信息、知识、技能等。这家成立于 2010 年的 WeWork,短短几年间,估值或将至 210 亿美元的高地。截止2016年底,WeWork 拥有逾 8.5 万会员,比同期的 4.5 万近翻了一番。WeWork的运营模式是:从房东或物业经理那里租赁空置的办公楼层空间,将其装修改造后,然后转租给个人和创业公司,提供配有办公桌椅、沙发、会议室、WIFI、会客室、打印室、零食和休闲设备的时髦公共办公环境,所有租赁入驻WeWork的会员都能享受到上面所有这些服务。这基本上就是WeWork在做的事情。

 WeWork 脱颖而出很重要的一点是社区构建。作为创业者,尤其处于初创阶段时,选择联合办公空间首要考虑是成本和资源。在成本花费差不多的情况下,资源的重要性就凸显出来了。除了如请某个有名的导师来指导等来自外部的资源,更具自发性、并能为联合办公空间提供内生动力的,还是办公空间内部的化学反应。比如同处联合办公空间的小伙伴,遇见同行、或者业务正好处于上下游的公司也是常见的事,彼此间若能相互分享经验以及资源置换,就能将获得成本降至很低。这就需要靠联合办公商通过各种活动,去引导、运营分享的社区氛围,促进内部用户交流、分享的同时,带动社区内外服务、交易和活动。

 

 除了线下社区,WeWork 的线上社区运营也是其优势,得益于 WeWork 的全球化,会员能通过 App 与全球社区内的众人建立联系,这也意味着投资、合作的范围扩大了。也只有好的社区,才将用户留下,产生持续长久的粘性。

 WeWork的核心竞争力并不在于廉价租金,而在于其提供的增值服务。它提供的不仅仅是办公场所,更是一种生活方式,一个人脉社交与服务生态圈。在一个真实的社区中连接不同的人群,创造更多的合作机会。它融合了这个时代的创新精神和开放精神,创意、科技、专业服务、教育和非盈利事业等类型客户可以畅快交流、分享、互助,产生协作价值恰恰是其社区文化的精髓。

 WeWork通过提供各种服务来创造营收,收取租金并不是其主要的利润增长点,而在于为会员提供增值服务,如实惠的健康保险、付款管理系统服务、主机托管服务等;同时WeWork收购这种服务公司 5-10% 的股份,让他们继续加大对入驻公司的服务。他们从只有 100 家公司入驻的时候就开始收购,一直到将近 7000-8000 家入驻Wework的时候,它买了 92 个公司的股份。这样一来,在租金和股权的收益,WeWork就全部享受未来增长的企业收益。

 第三,你深挖WeWork,你就会惊奇地发现,WeWork还实质上购买很多优质物业。Wework的房子全部都是用 REITs(房地产信托投资基金)买的,而 Wework 还有一支不动产基金。这跟麦当劳模式很相似,左手购买物业,右手经营物业,有效的降低企业运营的风险;一手玩资产,一手玩运营。

 我经常会大家分享,战术是战略在某个阶段的投射点,试错是基于清晰的战略愿景,是为了找到未来在今天的投射点,这个点才能带你走向未来。闭环很重要,你的所有业务板块是否都是围绕一个核心点,每个小板块是否实现有效闭环;如果所有的业务不能形成合力、聚力,时间越长就会严重消耗企业内部的能量场;只有给客户提供有价值的“料”,平台本身才有“料”!

一个好的商业计划书,至少应该讲清楚核心的十个方面。

一、公司目标,开门见山,用一句话描述公司是做什么的,要做到行业什么程度。 “3D技术云服务平台” 、“XX免费记账报税平台” 、“智能硬件垂直电商领导者”。

二、行业现状问题,存在市场痛点,你发现了或者你最有可能解决问题。(找到客户遇到的问题、痛苦、不方便、难题等)

三、你的解决方案是什么?你给客户提供哪种产品服务体系?你的方案是否能够促进社会的进步、商业的发展。解决方案非常重要,是你的公司和其他竞品相比的核心竞争优势。这里需要提供产品的定位和用户的使用场景,充分展示你的创业项目是如何为客户的个性化需求提供解决方案的。

四、天时地利人和说的清楚,讲的明白。简述公司的的发展历程,并重点突出一点,那就是从公司近期的发展趋势,可以让投资人看出你的方案能够获得市场接受的巨大潜力。

五、你从事的细分市场规模有多大?你预计占有率有多少?确定你的客户群体,潜在市场范围(自上而下),可服务市场范围(自下而上)。

六、你与竞争对手的优劣势、区别在哪里?你做好了哪些准备?

七、说清楚你的产品模型,你是To B 还是TO C?产品从零到一的发展途径和未来规划。

八、商业模式、盈利模式、运营模式。

九、团队介绍非常关键,尤其是早期项目,创始人及团队的知识背景和成功经验;你可能项目还没有落地,投资人因为对团队的信任而投资比比皆是,团队不一定都要明星团队,主要是让投资人觉得团队有互补的能力。

十、融资多少?用到什么地方?早期的项目主要说清楚现有的成绩及融资后的发展规划;后期的项目就要说清楚公司的财务状况,包含损益表、负债表和现金流表等。在估值上,创业者不要有过高的估价,也不适宜过多恋战,你要搞清楚你是融资金还是融资源,创业阶段现金流更重要。

 好的BP能够吸引投资人进一步沟通的欲望,公司的规划一定要根据实际情况来完善BP,着重讲眼前能够实现的事实。包括路演的时候,创始人不仅要有激情的一面,也要有数据的一面,对于公司的关键数据,自己一定要能够说清楚。要表现得像是一个现成的高富帅一样,这样你就会肯定变成真的高富帅。要表现得你有无敌的信心,这样人们自然会对你有信心。要表现得你有无与伦比的经验,这样人们才会听信你的意见。要表现得像是已经取得巨大成功的人,这样你最终会和成功者一样取得成功。

 我想表达一点,任何的商业模式都要回归商业本质,本身是好项目是关键,要有赚钱的能力是关键,更加要敬畏商业契约,保障投资人收益。任何阶段的投资人,都应该保证他们退出时有较合适的收益,当然,项目在发展的过程中存在太多的不确定性,但是作为创始团队,尤其是创始人,要有敬畏之心,一定要换位思考,充分考虑投资人的安全边际。


 所有的投资人,也就是资本市场可以将你未来的财富现在就变现,而只是要让你去证明富有的未来就可以了,团队更是有着无限富有的可能。所以即便是再渺小的人,也是能够改变未来走向。有很多人本该非常富有,却毁在内心的自我限制上、毁在不去找真正的队伍上了。

 最后,希望所有的创业者做一个真善美的创业者!

       中科美城由创业老兵及产融模式践行者深圳知名青年企业家李永洲创建,是一家专注于提升用户体验、赋能式联合办公创践者。

       “中科美城创客空间”是深圳最有影响力的知名双创基地之一,获得国家高新技术企业、国家级众创空间、广东省众创空间、获得深圳市科普教育基地、共青团深圳委员会颁发的“鲲鹏汇”创新创业基地称号, 2017胡润百富中国最具贡献孵化平台百强榜深圳50强等诸多荣誉,是罗湖区唯一获此殊荣的企业。

        “中科美城创客空间”打造集办公、孵化、产业为一体的一站式赋能生态型创新创业服务平台,定位“创业者梦想起飞的地方”,通过增值服务为初创企业提供创业扶持,致力于构建创业者生态圈。中科美城天使轮获得知名投资机构赛马资本的战略投资,企业已在前海股权中心挂牌,股权代码:367485。

        “中科美城创客空间”成立以来,在各级相关政府部门的关心和指导下,中科美城与行业上的知名投资机构、高校、产学研机构、各种类型的双创创新创业载体、金融机构、科技服务机构、创客团队等举办不同类型的创新服务活动,共开展了100多场的创新创业项目路演、沙龙论坛、科普教育活动,包括“湾区论道”、“青春学堂”、“美城马拉松”、“中科私董会” 、“总裁下午茶”等有品牌性的活动,精准服务创客团队,构建有行业水准的创客导师团队,有力促进辖区创新创业氛围的聚集;形成了品牌化、专业化、连锁化的中科美城模式。

       “中科美城创客空间”与多家媒体频道合作,宣传辖区创客项目数十场空间举办的代表性活动有:中国工业机器人高峰论坛、深圳大学创客项目路演、罗湖“创客首秀”、2016年高交会深圳罗湖分会场、2016年、2017年全国双创周深圳罗湖分会场、深圳市莲塘青年创新创业智库大会、2017火星峰会(华南区最大的科技盛会)、中国地方高校深创联盟、深圳市科普教育基地授牌仪式、科普STEAM教育校园科技活动、中国创新创业大赛罗湖区智能硬件分会场、2018资本春晚等等。

       中科美城借力丰富的产业资源,整合多方渠道,多种资源,有效传播创客精神和创客项目,推动公益科普工作全面创新,助推公民科学素质提升,累计参会人数累计近20000多人,间接影响和传播200多万受众人数,让更多人认识美丽深圳、创业罗湖!


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